推薦：執(zhí)行力
見證 - 學(xué)員分享
心理學(xué)中有一個基本道理：大部分人對不了解的東西，本能反應(yīng)就是拒絕。通過姜桐老師的《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》企業(yè)培訓(xùn)課程，自己更加明白了客戶的拒絕并非真正的拒絕，而是尚未了解產(chǎn)品的正常反應(yīng)。作為營銷人員，基本的心理訓(xùn)練就是習(xí)慣被拒絕，所謂的高手，就是能夠把“拒絕”變成“買單”。
課程中，姜桐老師從化解異議策略、禁忌、方法等內(nèi)容到如何把握銷售成交的信號，這些層層鋪墊、前后關(guān)聯(lián)的內(nèi)容讓自己明白了營銷過程中每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進到下一步。這樣看來，營銷中的拒絕就沒那么多，而是機會更多了。
化解異議是讓“拒絕”變成“成交”的開始，其兩大基本原則是擺事實和講道理：
擺事實：有些客戶異議是背離事實或者沒有事實依據(jù)的；還有些異議根本就是因為情緒引發(fā)的，和事實無關(guān)。只有將事實講述清楚，雙方的溝通才會有扎實的基礎(chǔ)，問題也才有解決的可能。
講道理：要合情合理，既要符合人之常情，也要在邏輯上講得通。在處理客戶異議上也是如此，以事實為依據(jù)的前提下，講清道理，才能解決好異議。
成交的關(guān)鍵在于敢成交，要在跟客戶交易的全過程中保持強烈的成交欲望，讓銷售團隊有這樣的意識。成交不是一蹴而就的，平均每筆成交都發(fā)生在7次談判左右。成交是為了幫助客戶，不成交對客戶而言簡直是一種損失。營銷人員要利用工具、整合資源、結(jié)合環(huán)境，快速達成成交，并在成交過程中大膽發(fā)問、提出暗示、模擬已成交場景，并對客戶表示認同，成交后還要對客戶表示祝賀，讓客戶轉(zhuǎn)介紹等。
在2017年學(xué)習(xí)了《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》，回到公司后我運用4種良好的心態(tài)拜訪跟進的所有客戶，到2018年個人業(yè)績翻了一番，2019年業(yè)績更是翻了3倍，2020年公司整體業(yè)績增長了1.3倍。直到2021年，自己盤點了客戶資源，估算照舊發(fā)展將很難完成今年的任務(wù)目標。在姜桐老師的課程中我找到了答案：問題出現(xiàn)在課程學(xué)完了，知識也用上了，但是沒有建立能夠落地執(zhí)行的sop，所以遇到了瓶頸。我計劃將這三天學(xué)到的知識串起來并制定出可落地執(zhí)行的sop。在這過程中，自己也更清晰地明白了作為一名渠道銷售經(jīng)理在今后努力的方向：對內(nèi)賦能員工成長，培養(yǎng)“人能”團隊；對外提供客戶價值，為客戶提供想要的服務(wù)，企業(yè)才會穩(wěn)中向好發(fā)展。
在賦能團隊成長的同時，自己也需增加知識儲備量、提高專業(yè)素養(yǎng)，和客戶溝通中謹記大人心態(tài)、男人心態(tài)、強者心態(tài)和商人心態(tài)；姜桐老師傳授的降龍十八掌仿佛武林秘籍般打開了自己想要在營銷專業(yè)中更上一層樓的任督二脈，這些都將成為自己和客戶溝通時更加輕松和從容有利的工具，讓天下沒有難做的營銷。
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