推薦：執(zhí)行力
見(jiàn)證 - 學(xué)員分享
銷售行業(yè)最大的難題就是遭到客戶拒絕，破除這個(gè)難題，營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)就出來(lái)了，同時(shí)這也是銷售行業(yè)的魅力所在。每解決客戶的一個(gè)抗拒，我們就在成功銷售過(guò)程當(dāng)中跨上了一個(gè)階梯。在任何的行業(yè)中，只要找出客戶最容易產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)，并提出相應(yīng)的解決方法，便可在銷售過(guò)程中取得事半功倍的效果。姜博士在《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》的授課中，讓我明白了在客戶做出購(gòu)買行為之前會(huì)有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰地說(shuō)出來(lái)，但是潛意識(shí)的問(wèn)題只有被銷售人員回答和解決了，客戶的隱性需求才會(huì)被激發(fā)成顯性需求，從而轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為。
一、 我為什么要聽(tīng)你講 這是我在實(shí)際銷售過(guò)程中遇到的最多問(wèn)題，客戶的時(shí)間很寶貴，很多時(shí)候連聽(tīng)你講的機(jī)會(huì)都不會(huì)給你，這就要求我們必須要具備很強(qiáng)的語(yǔ)言組織能力，在1分鐘的時(shí)間內(nèi)抓住客戶的心，讓他愿意聽(tīng)我們講。 二、 這是什么 聽(tīng)了介紹后客戶可能會(huì)很懵，也不知道我們?cè)谡f(shuō)什么，可能會(huì)問(wèn)這是什么，這個(gè)時(shí)候就需要我們把單品單賣的講解流程講清楚，需要有一套完整SOP體系和制定。 三、 那又怎么樣 當(dāng)客戶提出這樣的問(wèn)題時(shí)，就需要我們進(jìn)一步用到姜博士講的“攻心四述”法，給客戶清晰闡述產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、能夠帶給他的利益以及現(xiàn)有的見(jiàn)證，讓客戶明白我們的產(chǎn)品與其他的差異化特點(diǎn)，從而打動(dòng)客戶，進(jìn)行購(gòu)買。 四、 對(duì)我有什么好處 只有讓客戶把購(gòu)買即消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買即投資的時(shí)候，對(duì)他產(chǎn)生好處和利益時(shí)，他才會(huì)覺(jué)得是買對(duì)了，太值了，并進(jìn)行持續(xù)不斷的購(gòu)買和復(fù)購(gòu)，才能從頭回客變成回頭客，進(jìn)而成為帶頭客。
第一，和他們接觸的過(guò)程中，我直接指出了對(duì)方的不足，說(shuō)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)不如我們，我們是怎么怎么做的，你們應(yīng)該怎么怎么做，這完全是一個(gè)強(qiáng)者的姿態(tài)，換位思考的話，我能接受嗎？答案是肯定不能。我應(yīng)該借鑒化解異議的四種策略并且有一些套路去解決對(duì)方的抗拒； 第二，我的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是宣講我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)閷?duì)方帶來(lái)什么，最起碼可以減少因多走彎路帶來(lái)的無(wú)形損失，雖然說(shuō)本意是好的，但是為了急于成交，所以表達(dá)方式上出現(xiàn)了明顯的扭曲。被拒絕不可怕，找到原因和解決的方式才是重要的，營(yíng)銷需要情商，營(yíng)銷需要術(shù)，所有的一切都是為了成交。 感謝神州英才和姜博士的解惑，讓我明白了天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，金錢是價(jià)值的交換，價(jià)值決定價(jià)格。 |
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