作為一個從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到市場，最后負責整個項目的職場人，真正的從這次《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中理清了“埋頭苦干”和“抬頭看天”的關(guān)系。
就“對外”的整個閉環(huán)而言，銷售是“賣好產(chǎn)品”中的“賣”，營銷是“賣好產(chǎn)品”中的“好”和“產(chǎn)品”，研發(fā)好產(chǎn)品，收集好需求，分析好數(shù)據(jù)，調(diào)研好市場，從滿足客戶需求的角度做好服務(wù)支持。營銷過程中，不單單要對自己的產(chǎn)品進行細分，也要對客戶進行細分定位，精準營銷，才能縮短營銷周期，提高成交率�？蛻羰墙o企業(yè)提供收益的源頭，但客戶的價值不僅是買賣關(guān)系，營銷人員還應(yīng)深挖客戶價值，從轉(zhuǎn)介紹的角度或者達成戰(zhàn)略合作的角度深挖客戶價值，打造命運共同體。
“對內(nèi)”既要在薪酬上滿足員工的需求，也要在個人成長上提供機會和平臺。企業(yè)的發(fā)展要建立在文化健康、流程規(guī)范、員工積極、團隊和諧的基礎(chǔ)上。除了要賦予員工成長的機會，還要對其進行考核。俗話說，無規(guī)矩不成方圓，過程的考核比結(jié)果的考核更重要，對過程的重視可以幫助員工建立sop意識，這能讓企業(yè)在培養(yǎng)新人、拓展業(yè)務(wù)的時候節(jié)省成本。80%的規(guī)范加上20%的自由，能讓企業(yè)更具有生命力。
結(jié)合自身工作來看，姜博士在課程中講的內(nèi)容恰好和我目前在做的項目非常相似。我們主要幫助企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理，通過將組織單元化的自負盈虧，提高員工的經(jīng)營意識，降低成本，提高企業(yè)的經(jīng)營利潤。我們在運營過程中也核算過，通過一些方法和工具優(yōu)化對內(nèi)的經(jīng)營管理，平均能為企業(yè)節(jié)省30%的成本。這也正好和姜博士講的戰(zhàn)略原點方法論完美契合，也更加驗證了公司戰(zhàn)略的科學性和正確性。
姜博士在課程中分析的“攻心四述”，通過對產(chǎn)品的介紹提高客戶的成交意愿，包括：特征、優(yōu)勢、利益、見證/演示。我們需要思考的是客戶想聽到我們怎么說：“我為什么要聽你講？這個東西是什么？這個東西和我有什么關(guān)系？這個東西會給我?guī)硎裁�？很多營銷人員常常出現(xiàn)的問題就是一味的站在兜售產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢，試圖說服客戶。但事實上，能夠打動客戶的不是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢，而是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益。在銷售過程中，銷售人員要接觸客戶內(nèi)心潛在的問題，懂得基于客戶的利益訴求點來引導客戶。
感謝姜博士的精彩授課，讓我認識到營銷不是沒有規(guī)律的，只是我們?nèi)粘]有發(fā)現(xiàn)和總結(jié)�；氐焦竞螅視M織團隊共同按照賦能營銷工業(yè)化的思路總結(jié)規(guī)律、提煉話術(shù)，做到共同進步，共同為公司創(chuàng)造利益！ |
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